Skip to main content
Verkko-ostamisen osuus yritysten välisestä kaupasta voi kasvaa vauhdilla – Ostajat siihen myyjiä valmiimpia
6/10/2020

Verkko-ostamisen osuus yritysten välisestä kaupasta voi kasvaa vauhdilla – Ostajat siihen myyjiä valmiimpia

Ostajayritykset odottavat verkko-ostamiselta myyjiä suurempaa kasvua ja ovat valmiita siirtymään verkkoon nopeasti. Myyjien kannattaisi herätä digitaalisten kanavien kasvuun viimeistään nyt, toteaa Postin Matti Pohjanheimo.

Verkko-ostamisen osuus yritysten välisestä kaupasta voi kasvaa vauhdilla

Yritysten välinen verkkokauppa on kuluttajaverkkokauppaa huomattavasti suurempi bisnes sekä kansainvälisesti että kotimaan mittakaavassa. Verkkokaupan osuus yritysten välisestä kaupankäynnistä tulee tulevaisuudessa kasvamaan entisestään. Posti selvitti helmi-maaliskuussa 2020 teetetyn B2B-verkkokauppatutkimuksen avulla yritysten välisen digitaalisen kaupan nykytilaa ja tulevaisuutta. Tuloksista käy ilmi selvästi se, että ostavien ja myyvien yritysten näkemykset eroavat monessa asiassa merkittävästi toisistaan. Kyselyyn vastasi yrityspäättäjiä, jotka vastaavat yrityksissään osto- tai myyntitoiminnoista.

Lataa whitepaper B2B-verkkokauppatutkimukssta ja poimi talteen tärkeimmät löydökset:

Verkko-ostamiselle povataan nopeaakin kasvua

Tutkimuksesta käy ilmi, että yritykset tekevät tällä hetkellä ostoja keskimäärin 3,7:ää eri kanavaa pitkin. Suosituin tapa tehdä hankintoja on puhelin tai sähköposti. 51 % kyselyyn vastanneista ostajayrityksistä kuitenkin näkee verkosta ostamisen osuuden kasvavan viiden vuoden sisällä. Myyjien näkemys verkkokaupan suosiosta eroaa ostajista, ja heistä 31 % näkee verkko-ostamisen osuuden kasvavan 5 vuoden sisällä. Postin B2B pakettiliiketoiminnan johtaja Matti Pohjanheimo näkee myyjien ja ostajien intressien eron huolestuttavaksi erityisesti myyjäyritysten kannalta. Myyjäyrityksistä 30 prosenttia ilmoitti tutkimuksessa, että heillä ei ole tällä hetkellä käytössä minkäänlaista digitaalista myyntikanavaa. – Toisaalta taas ostajayritykset kertoivat pystyvänsä ottamaan uuden verkkokaupan käyttöön jopa parissa viikossa. Myyjät, jotka eivät operoi ollenkaan verkossa, lähtevät kehittämään verkkokauppaa aikamoiselta takamatkalta, jos siirtymä verkkoon tapahtuu nopeasti.

Ostajilla ja myyjillä erilaiset tarpeet ja odotukset

Ostajien ja myyjien tarpeet eroavat tutkimustuloksissa myös verkko-ostamiseen liittyvien tärkeiden ominaisuuksien ja koettavien hyötyjen suhteen. Myyjäyritykset arvostavat ostajia enemmän esimerkiksi tilausten seurattavuutta, asiakaskohtaisia räätälöintimahdollisuuksia ja maksutapojen monipuolisuutta. Ostajat nimesivät tärkeäksi seikaksi mahdollisuuden tilata laskulle. Ostajille selvästi myyjiä tärkeämpi toiminnallisuus oli myös mahdollisuus korttimaksuun. – Korttimaksumahdollisuuden korostuminen ostajapuolella voi olla lähtöisin kuluttajille suunnatusta verkkokaupasta, jossa moni on tottunut käyttämään korttimaksua, Pohjanheimo arvioi. Sekä ostajat että myyjät arvostivat verkkokaupassa tarkkoja tuotetietoja. Myös vanhan tilauksen helppo uusiminen nähtiin hyväksi ominaisuudeksi verkon kautta ostettaessa.

Perusasiat kuntoon myös B2B-verkkokaupassa

Tutkimuksessa B2B-verkkokauppa käsitti erilaisia digitaalisen kaupankäynnin muotoja avoimista ja suljetuista eli yrityskohtaisesti räätälöidyistä verkkokaupoista muihin yritysten välisiin digitaalisiin tilausjärjestelmiin. Tutkimuksen tulokset puhuvat sen puolesta, että ostajat eivät tällä hetkellä odota yritysten välisen verkkokaupan olevan käyttäjäkokemukseltaan kuluttajaverkkokaupan luokkaa. Myös Pohjanheimo haluaa rohkaista myyjäyrityksiä kokeilemaan verkon yli tapahtuvaa kauppaa matalalla kynnyksellä. – Tärkeintä on kaupankäynnin helppous, tarkkojen tuotetietojen saatavuus ja hintojen vertailtavuus. Alkuun pääsee sillä, että perusasiat ovat kunnossa. Esimerkiksi chatbotin ehtii lisätä kauppaan myöhemminkin. Tutkimuksen tulosten mukaan 74 prosenttia ostajayrityksistä on valmis ottamaan uuden verkkokaupan käyttöön kuukauden sisällä. Myös halukkuus verkon kautta ostamiselle on kasvussa. – Kasvu voi tulla yllätyksenä erityisesti niille myyjäyrityksille, joilla ei tällä hetkellä ole ollenkaan digitaalisen ostamisen mahdollisuutta. Tilanteeseen kannattaisi herätä viimeistään nyt.

Miten B2B-verkkokauppa kehittyy lähitulevaisuudessa? Tutustu teettämämme tutkimuksen keskeisiin tuloksiin:


Matti Pohjanheimo, Posti Oy

Matti Pohjanheimo Postin B2B pakettiliiketoiminnan johtaja