Näytä kaikki artikkelit

Tutkimus: B2B-verkkokauppa harppasi vuodessa viiden vuoden kasvun

Kuluttajaverkkokauppa kasvoi koronan myötä kuhisten, mutta mikä on moninkertaisesti suuremman B2B-verkkokaupan laita? Teetimme toista kertaa tutkimuksen B2B-verkkokaupan nykytilasta ja tulevaisuudesta. Tässä kuusi nostoa keskeisistä tuloksista.

Postin uusi B2B-verkkokauppatutkimus

1. Viiden vuoden kasvu tuli vuodessa.

Koronapandemia kiihdytti kuluttajien siirtymistä verkko-ostamiseen, ja verkkoon harpattiin myös yritysten välisessä kaupankäynnissä. Vuodessa B2B-verkkokauppa kasvoi lukemiin, joihin sen vielä viime vuonna arvioitiin pääsevän viidessä vuodessa. Vuonna 2020 yritysten epäsuorista hankinnoista 36 prosenttia tehtiin digitaalisia kanavia pitkin. Kun vastaajia pyydettiin ennakoimaan tilannetta viiden vuoden kuluttua, he arvioivat osuudeksi 51 prosenttia. Tänä vuonna jo 47 prosenttia hankinnoista tehtiin verkossa ja arvio osuudesta viiden vuoden kuluttua oli 62 prosenttia. Koronavuoden harppauksen jälkeen odotettavissa on, että verkko-ostamisen kasvu tasaantuu.

2. Hankintaprosessit ja myyntimallit ovat muuttuneet pysyvästi.

Koronan myötä sekä ostaminen että myyminen digitalisoituivat. Hankintaprosesseissa digin merkitys kasvoi niin tiedonkeruussa, vertailussa, tilaamisessa kuin jatkotilauksissakin. B2B-ostajat ovat myös entistä valmiimpia ottamaan käyttöön uusia hankintamalleja: viime vuonna 54 prosenttia ostajista arvioi pystyvänsä ottamaan uuden hankintaprosessin tai -mallin käyttöön 1–2 viikossa, kun tänä vuonna osuus oli jo 66 prosenttia. Digitaaliset tilauskanavat ovat tulleet jäädäkseen, sillä näin arvioi B2B-myyjistä huikeat 97 prosenttia.

3. B2B-verkkokauppoja on entistä enemmän.

Siinä missä viime vuonna 29 prosentilla B2B-myyjistä oli rekisteröitymisen vaativa suljettu verkkokauppa, tänä vuonna sellainen oli jo 40 prosentilla. Myös asiakaskohtaisesti räätälöityjen tilausjärjestelmien ja avoimien verkkokauppojen määrä kasvoi. Vaikka verkkokauppaa tai digitaalista tilauskanavaa ei olisi vielä käytössä, oli niitä tekeillä aiempaa enemmän. Viime vuonna verkkokauppa oli työn alla 8 prosentilla vastaajista, tänä vuonna 13 prosentilla. Lasku on yhä B2B-kaupan maksutapojen kuningas, mutta kuluttajapuolelta tutut verkkopankki- ja korttimaksut valtaavat alaa. Verkkomaksuja tarjosi myyjäyrityksistä 31 prosenttia. Korttimaksun osuus säilyi ennallaan, kun yleisimmin tarjottujen maksutapojen, laskun ja ennakkomaksun, osuudet pienenivät.

4. Myyntityötä tehdään etäyhteyksin, mutta myös verkkokaupan rooli myynnissä kasvaa.

Luonnollisesti koronan aiheuttama poikkeusaika vähensi fyysisiä asiakaskäyntejä ja asiointia myymälöissä ja myyntipisteissä. Videoneuvotteluista ja myyntityöstä Teamsin, Skypen, Zoomin tai Google Meetsin välityksellä on tullut B2B-myyjän arkea. Kuitenkin myös verkkokaupan tai digitaalisen tilauskanavan merkitys B2B-myynnissä kasvoi. B2B-ostajille puhelin ja sähköposti ovat yhä suosituin kanava epäsuorille tavarahankinnoille, kuten toimistotarvikkeille, it-laitteille ja turvavälineille, mutta osuus on pienentynyt viime vuodesta. Yrityksille suunnattu verkkokauppa tulee toisena ja päihittää kivijalan. Hankintoihin käytetään edelleen myös kuluttajaverkkokauppoja.

5. Myyjille verkon hyötyjä ovat ajansäästö ja tehokkuus, ostajat siirtyvät sinne hintojen ja helppouden perässä.

B2B-myyjille verkon merkittävimmät hyödyt ovat ajansäästö ja myynnin tehokkuus. Myyjät kokivat, että verkossa yritys pystyy toimimaan laajemmalla maantieteellisellä alueella, mainostamaan ja lisäämään tunnettuutta. B2B-ostajille verkko-ostaminen helpottaa hintojen vertailua. Verkon hintatasoa pidettiin kilpailukykyisenä ja ostamista helpompana kuin muista myyntikanavista. Samalla ostajat kokivat, että aikaa säästyi. Verkossa ostopaikka valitaan etenkin hinnan, mutta myös saatavuuden ja valikoiman perusteella. B2B-myyjän kannattaa siis varmistaa, että saatavuustiedot ovat ajan tasalla.

6. Ostajat ja myyjät arvostavat verkkokaupan toiminnallisuuksissa osin eri asioita.

Sekä B2B-myyjien että -ostajien mielestä tärkeimmät verkkokaupan toiminnallisuudet ovat tuotteiden reaaliaikaiset saatavuustiedot ja tilausten seuranta. Myyjät arvostavat kuitenkin integroitavuutta ja alustan käytettävyyttä mobiilissa huomattavasti ostajia enemmän. Ostajien arvostuksissa korostuvat juuri saatavuus ja seuranta. Ostajien tarpeet täyttääkseen myyjän ei siis välttämättä tarvitse tarjota verkkokaupassaan heti laajaa skaalaa erilaisia ominaisuuksia, kuten chat-asiakaspalvelua. Tärkeintä on, että perusasiat ovat kunnossa.

Miltä näyttävät B2B-verkkokaupan nykytila, trendit ja tulevaisuus? Lataa yhteenveto tutkimuksen tuloksista.