Skip to main content
Nopeaa kasvua, tehokasta myyntiä ja sujuvaa kaupankäyntiä – tältä näyttää suomalainen B2B-verkkokauppa
6/3/2020

Nopeaa kasvua, tehokasta myyntiä ja sujuvaa kaupankäyntiä – tältä näyttää suomalainen B2B-verkkokauppa

Yritysten välinen verkkokauppa on jo nyt paljon luultua suurempaa, mutta seuraavan viiden vuoden aikana sen arvioidaan kasvavan entistä nopeammin. Selvitimme B2B-verkkokauppatutkimuksessamme, miten myyjät ja ostajat suhtautuvat B2B-verkkokauppaan ja miten he uskovat kaupan kehittyvän lähivuosina.

B2B verkkokauppa

1. B2B-verkkokaupan arvo ylittää reilusti B2C-verkkokaupan

Kokoero voi tulla yllätyksenä, eikä ihme, sillä yritysten välisestä verkkokaupasta käydään verrattain vähän julkista keskustelua tai kirjoitetaan mediassa. Statistan ja eCommerceDB:n mukaan globaalisti yritykset ja organisaatiot tekivät verkkokauppaa viime vuonna 12 216 miljardilla dollarilla, kotitaloudet 3 535 miljardilla dollarilla. Tilastokeskuksen tilastot puolestaan osoittavat, että suomalaisten yritysten verkkokauppamyynti oli vuonna 2018 noin 23 miljardia euroa, josta peräti 69 prosenttia syntyi yritysten ja organisaatioiden verkkokaupasta.

2. Perinteisillä hankintatavoilla on yhä vahva rooli

Yritysten suosituin tapa tehdä epäsuoria hankintoja, eli ostaa vaikkapa IT-palveluita tai toimistotarvikkeita, on yhä varsin perinteinen: suoraan puhelimitse tai sähköpostilla. Yritykset hyödyntävät kuitenkin useita eri hankintatapoja, eikä mikään yksittäinen tapa ole vallitseva. Vahvana kakkosena tulevatkin yrityksille suunnatut verkkokaupat. Verrattain yhtä paljon yritykset tilaavat myyntiedustajien kautta tai vierailevat myymälässä. Huomionarvoista on, että lähes puolet (46 %) yrityksistä suuntaa kuluttajille tarkoitettuihin verkkokauppoihin. Tärkeimmät syyt digitaalisten kanavien suosimiseen liittyvät verkkokaupan yleisiin hyötyihin. Yritykset kokevat, että digitaalisten kanavien hintataso on kilpailukykyinen ja että tuotteet ja tuotetiedot ovat helposti saatavilla. Siten hintavertailu on helppoa ja valikoima laaja.

3. Lähes joka kolmas myyjäyritys ei hyödynnä digitaalisen myynnin tai B2B-verkkokaupan muotoja

Myyjäyritykset arvioivat suurimmiksi digitaalisten myyntikanavien ja B2B-verkkokaupan tuomiksi hyödyiksi ajan säästämisen (86 %) ja myynnin tehokkuuden lisääntymisen (80 %). Lähes kolmannes myyjäyrityksistä kuitenkin kokee, ettei sen tuotteiden tai palveluiden myynti sovellu näihin kanaviin. Myyjäyritysten yleisimmät B2B-verkkokaupan muodot ovat rekisteröitymistä edellyttävä suljettu verkkokauppa, asiakaskohtaisesti räätälöity B2B-tilausjärjestelmä sekä laajennettu extranet tai tilauslomake.

4. Tilauksesta toimitukseen halutaan saumattomasti ja nopeasti

Kuluttajaverkkokaupan tavoin sujuvuus, nopeus ja valinnanvara korostuvat myös B2B-verkkokaupassa. B2B-ostajat arvostavat kilpailukykyistä hintatasoa sekä tuotteiden ja tuotetietojen saatavuutta. He pitävät tärkeänä myös sitä, että voivat valita joustavasti sopivat toimitusvaihtoehdot ja toimitusajat. Yritysostajat korostavat tilaus-toimitusketjun toimivuutta, mikä välittyy heidän tärkeimmiksi arvioimistaan verkkokaupan ja B2B-tilausjärjestelmien ominaisuuksista. Selvästi tärkein ominaisuus on reaaliaikainen tuotteiden saatavuustieto (61 %). Ostajat halusivat myös, että verkkokaupassa ja tilausjärjestelmissä voi seurata tilausta ja uusia vanhoja tilauksia nopeasti. Tärkeiksi nousivat myös asiakaskohtaiset valikoimat, hinnastot, alennukset ja ulkoasu.

5. Yritykset maksaisivat ylimääräistä nopeista toimituksista

Toimitusajoilla on väliä. Yritysten odotuksia vastaava toimitusaika on keskimäärin 2,6 vuorokautta tilaushetkestä. Viidennes yrityksistä tosin odottaa saavansa toimituksen jo tilausta seuraavana päivänä. Tärkeimmäksi toimitusnopeus nousee eri aloista rakennusalalla. Sen sijaan yritykset toimialasta riippumatta ovat valmiita maksamaan reilusti ekstraa todella nopeista toimituksista: yli kolmannes (37 %) yrityksistä olisi valmis maksamaan kolmen tunnin toimituksesta kolminkertaisen toimitusmaksun ja noin neljännes (24 %) kaksinkertaisen toimitusmaksun normaaliin verrattuna.

6. Myyjien ja ostajien ennusteet B2B-verkkokaupan kasvusta eivät täysin kohtaa

Myyjät arvioivat digitaalisen myynnin ja B2B-verkkokaupan olevan viiden vuoden päästä keskimäärin 33 prosenttia yrityksen koko myynnistä. Kasvuennuste on maltillinen, sillä samat myyjät arvioivat osuuden nyt 21 prosentiksi. Ostajat arvioivat kasvun olevan nopeampaa. Vuonna 2025 ostajat arvioivat tekevänsä digitaalisten kanavien kautta yli puolet yrityksen kaikista epäsuorista hankinnoista. Vastaavasti myymälöissä käymistä ja myyntiedustajien kautta tehtyjä hankintoja ennustetaan vähennettävän. Jatkossa myyntihenkilöiden asiantuntijuus ja lisäarvon tuottaminen asiakkaalle korostuu. Kolme neljäsosaa ostajista arvioi voivansa ottaa uusia hankintatapoja käyttöön kuukaudessa tai nopeammin, puolet jopa vain viikossa tai parissa.

Kiinnostaako B2B-verkkokaupan nykytila ja tulevaisuus? Lataa white paper.

B2B-verkkokauppatutkimuksen kohderyhmänä olivat suomalaiset yritykset. Tutkimusta varten haastattelimme helmi-maaliskuussa 2020 yhteensä 500 yrityspäättäjää, sekä B2B-ostajia että myyjiä. Kantar TNS suunnitteli tutkimuksen otoksen ja vastasi tiedonkeruusta.

Esittelimme tutkimuksen tuloksia myös webinaarissa. Voit katsoa webinaaritallenteen täältä.