Näytä kaikki artikkelit

B2B-verkkokauppaa käyttää jo neljä viidestä ostajasta

Tuore tutkimus vahvistaa oletusta, että B2B-verkkokaupan kasvu jatkuu ja palvelut monipuolistuvat. Postin B2B-pakettiliiketoiminnasta vastaava Matti Pohjanheimo ja vastuullisuusjohtaja Noomi Jägerhorn arvioivat tuloksia.

Postin tuore B2B-verkkokauppatutkimus osoittaa, että verkkokauppa on tullut yritysten väliseen ostamiseen ja myyntiin jäädäkseen. Jo 77 prosenttia ostajista käyttää B2B-verkkokauppaa, kun viime vuonna osuus oli 67 prosenttia. Myös myyjät uskovat, että korona-aikana kasvanut digitaalisten tilauskanavien merkitys on pysyvä. Tutkimus toteutettiin tänä keväänä kolmatta kertaa haastattelemalla 500:aa yrityspäättäjää. Postin B2B-pakettiliiketoiminnasta vastaava johtaja Matti Pohjanheimo taustoittaa, ettei B2B-verkkokauppaan liittyvää tutkimusta ollut tehty isossa mittakaavassa lainkaan, kun tutkimus toteutettiin ensimmäistä kertaa vuonna 2020. “B2B-verkkokauppa on arvoltaan yli kaksi kertaa isompi kuin kuluttajaverkkokauppa, joten halusimme ymmärtää sen nykytilaa ja tulevaisuutta sekä jakaa tietämystä kumppaneillemme ja asiakkaillemme.” Viimeisten kahden vuoden aikana korona on muuttanut verkkokauppaa radikaalisti. Pohjanheimon mukaan tuore tutkimus vahvistaa edellisvuoden tuloksia isoista kasvuodotuksista. “Digitaaliset kanavat ovat vakiinnuttaneet asemansa, eikä kukaan enää kyseenalaista sitä, tarvitaanko niitä yritysten välisessä myynnissä”, Pohjanheimo sanoo.

Helppous kielii verkkokauppojen kehityksestä

Ostajien keskuudessa ostotavat ovat vuodessa monipuolistuneet. Samoin on kasvanut verkkokauppojen määrä: Vuonna 2021 myyjistä 22 prosenttia kertoi tarjoavansa suljetun verkkokaupan, joka vaatii asiakkaalta rekisteröitymisen ja sopimusasiakkuuden. Tänä vuonna sellainen oli jo 37 prosentilla. “Myyjät ovat huomanneet, että tällaisia kanavia on pakko pystyä tarjoamaan. Ostajat ovat kuluttajina tottuneet ostamaan digikanavista, joista voi tilata juuri silloin, kun itselle sopii.” Pohjanheimo nostaa positiivisena kehityksenä myös sen, että vain joka neljäs ostaja koki B2B-verkkokaupan käytön kuluttajaverkkokauppaa vaikeammaksi. “Tämä on jopa yllättävää, sillä yritykset ovat panostaneet hurjasti kuluttajapuolen asiakaskokemukseen. Selvästi ostajat kokevat, että myös B2B-verkkokaupat ovat kehittyneet.” Jos jossakin, Postin vastuullisuusjohtajan Noomi Jägerhornin mukaan myyjillä riittää vielä oppimista vastuullisuudessa. Ostajista 41 prosenttia piti tärkeänä, että myyjäyritys on asettanut SBTi-aloitteen mukaiset, tieteeseen perustuvat ilmastotavoitteet. Myyjistä 58 prosenttia ei tuntenut aloitetta lainkaan tai tunsi sen huonosti. “Yleisesti ottaen vastuullisuusasiat kiinnostavat B2B-rajapinnassa valtavasti ja vain pienelle osalle ostajista vastuullisuus ei ole ollenkaan tärkeää. Tulokset osoittavat, miten monitahoista vastuullisuuden käsitteistö on ja miten nopeasti sääntely muuttuu”, Jägerhorn sanoo. Ostajat pitivät tärkeinä erityisesti sitä, että tuotteiden alkuperä ja tuotantoketju ovat vastuullisia ja kuljetukset ympäristöystävällisiä. Näiden avulla myyjä auttaa ostajaa tekemään vastuullisen ostopäätöksen. “Luontokato ja ilmastokriisi asettavat sääntelylle painetta, ja sekä laki että raha ohjaavat kestävään kuluttamiseen. Olisi huonoa bisnestä, jos ei ymmärtäisi, mitä tämä tarkoittaa omalle liiketoiminnalle”, Jägerhorn sanoo.

B2B-verkkokauppa on yritykselle kilpailuetu

Myyjistä lähes kaksi kolmasosaa vastasi haluavansa olla B2B-verkkokaupan edelläkävijä. Lähes yhtä suuri osuus piti yritysten väliseen kauppaan tarkoitettua verkkokauppaa tai digitaalista tilauskanavaa kilpailuetuna. Sellaisten myyjien osuus, jotka eivät koskaan aio avata verkkokauppaa, on pienentynyt. “Viime vuonna syyksi olla avaamatta verkkokauppaa kerrottiin se, ettei räätälöityä tuotetta tai palvelua pysty tarjoamaan verkossa. Tällaisten mielipiteiden osuus on vähentynyt, mikä osoittaa, että verkkokaupat ovat kehittyneet”, Pohjanheimo sanoo. Jos yritysten välistä kauppaa tekevän myyjän suunnitelmissa ei ole avata verkkokauppaa tai sitä ei koeta tarpeelliseksi, Pohjanheimo neuvoo harkitsemaan asiaa vielä uudelleen. “Suosittelen puntaroimaan mielipidettä kriittisesti ja pohtimaan, kannattaisiko kuitenkin. Sillä voi olla tulevaisuudessa suuria liiketoimintavaikutuksia. Tulokset osoittavat, että kilpailijat kehittävät digitaalisia myyntitapoja.” Jos verkkokaupan perustamiseen kaipaa apua, Pohjanheimo vinkkaa B2B-yrityksille tarkoitetusta verkkokauppaoppaasta. Hän painottaa, että verkkokaupan perustamisen ei tarvitse olla raskas prosessi.

Kokonaisvaltainen asiakaskokemus valikoimasta lisäpalveluihin

Yli kolmannes ostajista kertoi, ettei ole havainnut ostokokemuksessaan B2B-verkokaupassa ongelmia. Pohjanheimo tiivistää, että ostajat tuntuvat olevan varsin tyytyväisiä käyttämiinsä verkkokauppoihin. Asiakaskokemukseen vaikuttivat eniten perusasiat, kuten saatavuustiedot ja tilausten seuranta. Ostajat arvostavat helppoutta ja ovat korona-aikana hyödyntäneet toimituksissa lisäpalveluita, kuten kontaktittomia toimituksia. Pohjanheimon mukaan tämä osoittaa, että kokonaistoimituskokemukseen kannattaa kiinnittää huomiota. “Globaali tilanne on epävarma ja komponenttipula jatkuu. Kannattaa olla siis realistinen siitä, mitä lupaa. Jos saatavuustiedot ovat kunnossa ja toimitukset tapahtuvat ajallaan, se kannustaa käyttämään verkkokauppoja jatkossakin”, Pohjanheimo sanoo.

Noomi Jägerhorn ja Matti Pohjanheimo - Posti.