Skip to main content
B2B-myyjillä on nyt näytönpaikka – ostajat odottavat toimivaa verkkokauppaa
7/2/2020

B2B-myyjillä on nyt näytönpaikka – ostajat odottavat toimivaa verkkokauppaa

Verkkokaupan perustamiselle ei kannata asettaa liian korkeaa kynnystä. Silti joka kolmas B2B-myyjä kokee, ettei oma valikoima sovellu digitaaliseen myyntiin. Samaan aikaan ostajat eivät aikaile siirtyä itselle sopivaan kanavaan. Toimivat luovat ratkaisut ja asiantuntijuus ovat myyjän tulevaisuuden kilpailuvaltti, osoitti tuore verkkokauppatutkimuksemme.

B2B-verkkokaupan myynnin haasteita

”Ei meidän tuotteet sovi verkkoon”, väittää joka kolmas B2B-myyjä. Ajatus on vanhanaikainen, miksi ne eivät sopisi? Kaksi kolmasosaa koko Suomen verkkokaupasta tapahtuu yritysten välillä, ja lähivuosina kasvu kiihtyy. Ostajat ovat halukkaita muuttamaan hankintatapojaan nopeasti, mutta myyjät epäröivät. B2B-verkkokaupan markkinan arvo Suomessa on jo nyt lähes 16 miljardia euroa, ja se on yli kaksi kertaa B2C-verkkokauppamarkkinaa suurempi. Ei siis ole yhdentekevää, miten yrittäjät suhtautuvat kaupan digitalisoitumiseen. Kuluttajakaupassa uusia ratkaisuja luodaan tarvittaessa nopeasti. Autonrenkaiden vaihto hoituu verkon kautta liikahtamatta itse kotoaan. Ruokaostosten teko tuli monelle tutuksi viimeistään kuluneen kevään aikana. Mikä äsken tuntui mahdottomalta, onkin nyt jo valtavirtaa. Samaa ennakkoluulotonta ajattelua tarvitaan nyt myös B2B-kaupassa. Haasta omaa ajatteluasi: mitä me voisimme tehdä toisin? Tietenkään kaupan digitalisoituminen ei tarkoita vain verkkokaupan perustamista. Suurennuslasin alle tulee ottaa oman yrityksen toiminta laajemmin, eikä vähäisimpänä myyjien roolin kannalta. Tilauskirjoja täyttävät kaupparatsut ovat jo historiaa, ja myyntiedustajan rooli on muutoksessa. Kun kaupankäynti siirtyy enemmän verkkoon, tarvitaan entistä enemmän asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä ja lisäarvon luomista. Asiakkaat odottavat myyjältä järkeviä ratkaisuja ja helpotusta omaan ajankäyttöön. Kuluttajaverkkokaupan veroista käyttäjäkokemusta ei ainakaan vielä odoteta yritysten välisessä kaupassa, joten verkkokaupan kanssa voi lähteä liikkeelle kevyesti. Valikoiman, hintatietojen ja laskutusmahdollisuuksien selkeä esittely riittää alkuun. Oikeilla tiedoilla vältytään monelta harmilta. Asiakas saattaa turhautua esimerkiksi toimitusaikojen venymiseen, vaikka syynä voikin olla se, että toimitusvaihtoehtoja ei ole kuvattu oikein. Merkittävä tekijä onnistuneessa verkkokaupassa on asiakkaan tilanteen ymmärtäminen. Pienilläkin asioilla voi tehdä vaikutuksen. Se, että paketin voi noutaa itselle sopivaan aikaan valitsemastaan paikasta, voi olla tarpeellisempaa kuin nopeus. Toisaalta ne, joille nopeat toimitukset ovat tärkeitä, ovat myös valmiita maksamaan nopeudesta normaalia toimitushintaa enemmän. Kun kokemus tilauksesta toimitukseen on sujuva ja joustava, asiakas palaa ostoksille. Kuluttajapuolen verkkokaupat ovat ehkä vastanneet B2B-yrityksiä nopeammin markkinan kysyntään ja tarpeeseen, mutta yhteisiäkin tekijöitä on. Vastuullisuus, erityisesti ympäristö- ja tuotantokysymyksissä, otetaan vakavasti yhä useammassa yrityksessä. Etumatkaa haetaan konkreettisilla teoilla, kuten ympäristöystävällisillä toimituksilla. Vihreät arvot voivat olla ratkaiseva kriteeri toimittajavalinnoissa. Koko hankintaketjun vastuullisuus on viesti, jonka verkkokauppias haluaa välittää teoissaan ja markkinoinnissaan asiakkailleen ja kumppaneilleen. Yhteenvetona kannustan B2B-yrityksiä panostamaan uusiin ratkaisuihin, asiantuntijuuteen ja lisäarvon luomiseen. Ne siivittävät yrityksen tähän päivään ja turvaavat kestävän kasvun. Potentiaalia on.

Matti Pohjanheimo, Posti

Matti Pohjanheimo on Postin B2B pakettiliiketoiminnan johtaja. Tutustu B2B-verkkokaupan nykytilaan ja tulevaisuuteen Postin tuoreesta B2B-verkkokauppatutkimuksesta.