Näytä kaikki artikkelit

Äkisti kasvanut B2B-verkkokauppa saa etenkin ostajat liikkeelle

Toista kertaa teettämämme B2B-verkkokauppatutkimus osoittaa, että B2B-verkkokaupan suosio räjähti koronapandemian myötä. Kaupankäynnin siirtyminen verkkoon lisää myynnin vaatimuksia, sillä ostajien kynnys vaihtaa toimittajaa madaltuu.

Posti ja vauhdilla kasvanut b2b verkkokauppa

B2B-kauppa on siirtynyt verkkoon kuluttajakauppaa verkkaisemmin, mutta koronapandemia antoi myös yritysten väliselle kaupalle rajun sysäyksen kohti digiä. Viime vuonna ensimmäistä kertaa julkaisemassamme B2B-verkkokauppatutkimuksessa ostajat kertoivat tekevänsä 36 prosenttia epäsuorista hankinnoistaan digitaalisten kanavien kautta. Pandemian aiheuttaman poikkeusajan alkuvaiheessa he ennustivat, että 51 prosenttia ostoista tehdään verkon kautta viiden vuoden sisällä. Tuoreesta, kevään 2021 tutkimuksesta selviää, että viiden vuoden kasvu on kurottu kasaan ennätysajassa. – Vuoden 2021 tutkimuksessa jo 47 prosenttia epäsuorista hankinnoista tehtiin verkon kautta. Aiemmasta tutkimuksesta on kulunut vuosi, ja viidelle vuodelle asetetut kasvuennusteet on pian saavutettu, kuvaa Postin B2B-pakettiliiketoiminnasta vastaava johtaja Matti Pohjanheimo ripeää muutosta.

Digitaalinen myyntikanava on toimittajille välttämätön

Kaupankäynnin digitalisoituminen saa tutkimuksen mukaan aikaan liikehdintää erityisesti ostajien päässä. Pohjanheimon mukaan moni ostajayritys on vaihtanut toimittajaa, koska aiemmalla toimittajalla ei ole ollut tarjota digitaalista hankintakanavaa. – Voisi sanoa, että digitaalinen myyntikanava on toimittajille must have -ominaisuus. On varmasti monia yrityksiä, jotka pohtivat tuotteidensa sopivuutta verkkokauppaympäristöön, ja pieniä toimijoita, jotka muuten kipuilevat kaupan perustamisen kanssa. Jos tarkastellaan kuluttajakauppaa, voidaan todeta, että verkon kautta voi myydä hyvin erilaisia tuotteita ja palveluita, eikä liiketoiminnan koko ole este kaupan perustamiselle. Digitaalisen hankintakanavan puute ei ole ainut syy siihen, miksi ostajat vaihtavat toimittajalta toiselle. Postin kotimaisista suurasiakkuuksista vastaavan johtajan Tommi Kässin mukaan verkkokaupan mukanaan tuomat valtit eli esimerkiksi valikoimien, hintojen ja asioinnin sujuvuuden helppo vertailtavuus madaltavat kynnystä siirtyä toimittajalta toiselle. – Vaikka hankintoja onkin siirretty kuluneen vuoden aikana reippaasti verkkoon, B2B-puolella verkkokaupan osuus on edelleen vain noin 10 prosenttia kaikista ostoista. Raju kasvu tulee siis jatkumaan, ja siksi digitaaliseen ostokokemukseen kannattaa panostaa. Kakusta riittää kyllä jaettavaksi monelle, Kässi kannustaa.

B2B-verkkokaupan perustamiseen riittävät perusasiat

Sekä Kässi että Pohjanheimo painottavat, että kaupankäynnissä pääsee verkossa alkuun varmistamalla perusasiat ja lähtemällä liikkeelle maltillisesti. Myyjä voi aloittaa suppeammalla valikoimalla ja toimituksilla pienelle maantieteelliselle alueelle. – Huomiota kannattaa kiinnittää ainakin siihen, että tekee samanlaisena toistuvien hankintojen tekemisen mahdollisimman helpoksi ostajalle. Se on yksi verkkokaupan valteista ja hyvä keino luoda asiakasuskollisuutta, Kässi summaa. Pohjanheimo neuvoo kiinnittämään huomiota myös toimitustapojen selkeisiin kuvauksiin. – B2B-verkkokaupassa toimitusten täsmällisyys on vielä tärkeämpää kuin kuluttajakaupassa. Viivästykset tai väärinymmärrykset toimituksissa voivat pahimmillaan sekoittaa ostajan prosessit tai aikataulut, jos mietitään esimerkiksi rakennustyömaalle tai tehtaalle tilattavia komponentteja. Pohjanheimon ja Kässin mukaan Postilla on tunnistettu sekä verkkokaupan perustamiseen että sujuvaan logistiikkaprosessiin liittyvät haasteet. – Pystymme jo nyt tarjoamaan apua esimerkiksi erilaisten toimitustapojen sisällön tarkassa kuvaamisessa, mikä vähentää väärinymmärryksen mahdollisuutta tilausta tehdessä. Panostamme tänä keväänä myös aloittelevien verkkokauppiaiden tukemiseen, Pohjanheimo kertoo. Pohjanheimo ja Kässi pitävät verkkokauppatutkimuksen tuloksia todisteena siitä, että yritysten välinen digitaalinen kauppa on tullut jäädäkseen. Kässi kuitenkin uskoo, että myös perinteisemmällä, tutun myyntihenkilön kanssa asioimisella on tulevaisuudessa rooli. – Samanlaisina toistuvat hankinnat tehdään verkosta, mutta monimutkaisemmissa kokonaisuuksissa luotetaan tuttuun kontaktiin. Eli tietynlainen hybridimalli on varmasti tulevaisuuden B2B-kaupankäynnin muoto.

Lue myös kuusi nostoa tutkimuksen keskeisistä tuloksista.

Miltä näyttävät B2B-verkkokaupan nykytila, trendit ja tulevaisuus? Lataa yhteenveto tutkimuksen tuloksista ja katso webinaarin tallenne alla olevan linkin kautta.