Näytä kaikki artikkelit

Testaa, ymmärrä, kohdenna – työkalut markkinoinnin tehostamiseen

Perinteinen suora on ROMI-mittaamisen pioneeri ja markkinointikanava, joka tutkitusti toimii. Webinaarissamme kävimme läpi, mitä tehdä, kun on onnistunut ohjaamaan liikennettä verkkosivuille – ja konversion jälkeen.

Suoramarkkinoinnin sekä sen välineiden, formaattien ja tarjousten mittaaminen on mahdollistaja, jonka äärelle kannattaa pysähtyä, sanoo pitkän uran suoramarkkinoinnin kehittämisen parissa tehnyt Käännekohta Konsultoinnin perustaja Toni Keskinen. Poikkeuksellisen tehokkaan suorasta tekee sen kyky pysäyttää asiakas, tutustuttaa aiheeseen, herättää halu ja ohjata ostamaan yhdellä kontaktilla. Keskinen huomauttaa, että perinteisen suoramarkkinoinnin ROMI:n eli markkinointipanostusten tuoton mittaamisen historia on pitkä, ja sen välineet ovat luoneet perustan digianalytiikalle. “Suoramarkkinoinnin ROMI-mittaamisen kyvykkyys perustuu kohderyhmän ja kontrolliryhmän muodostamiseen. Yrityksen asiakasdatasta tai ulkopuolisten lähteiden datasta saadaan kokonainen otos, josta poimitaan ryhmä, jolle kohdistetaan toimenpiteitä”, Keskinen sanoo. Postin Head of Data & Digital Marketing Teemu Suominen kertoo, että Posti tutkii perinteisen suoran huomioarvoa ja vaikutusta ostokäyttäytymiseen säännöllisesti. Viimeisimmässä tutkimuksessa lähes puolet printtisuoran vastaanottaneista kuluttajista päätyi ostoksille.

Käynti johtaa konversioon vastaamalla ostajan kysymyksiin

Perinteinen printtisuora on siis tehokas tapa ohjata liikennettä esimerkiksi verkkosivuille. Mutta miten verkkosivukävijät konvertoidaan asiakkaiksi? Leadoo Marketing Technologiesin markkinointijohtaja Santtu Kottila huomauttaa, että ihmisten ostokäyttäytyminen on viime vuosikymmeninä muuttunut pysyvästi. “Kaiken ytimessä ovat informaatio ja valta, jotka ovat kääntyneet yrityksiltä ostajille. Ennen myyjä pystyi vaikuttamaan ostopolun etenemiseen. Nyt valtaosa ostoprosessista toteutuu olematta lainkaan yhteydessä myyvään tahoon.” Siksi valtaosa verkkosivuille tulevista kävijöistä ei ole valmiita ostamaan, sillä he vasta selvittävät, vertailevat ja kulkevat kohti ostopäätöstä omatoimisesti. “Kun ostaja tulee verkkosivuille, hän haluaa ymmärtää, millainen tarjottu ratkaisu olisi hänen tarpeeseensa. Yrityksen pitää tässä vaiheessa kyetä vastaamaan ostajan kysymyksiin, tarjota henkilökohtaista apua valintaan ja innostaa ostamaan”, Kottila sanoo. Kottila painottaa, että konversiot eivät toteudu vain lisäämällä verkkosivuille tietyn värisiä painikkeita ja viestejä. Yrityksen pitää tunnistaa, missä kohtaa ostopolkua kävijä on, ja aktivoida tätä oikealla tavalla. Kun kaupat on tehty ja asiakassuhde syntynyt, herää seuraava kysymys – miten kerryttää asiakasymmärrystä asiakkaasta kerätyn tiedon päälle ja saada siitä kilpailuetua?

Rikasteiden avulla muodostat kohderyhmiä ja personoit viestit

Kun verkkosivukävijät on saatu konvertoitua asiakkaiksi, heistä pitäisi kerätä oikeanlaista asiakasdataa ja pyrkiä lisäämään asiakasymmärrystä. Verkko-ostamisen lisääntyessä myös asiakasdataa syntyy entistä enemmän, ja se on oivaa polttoainetta verkkokaupan ja markkinoinnin personoinnille. “Jotta asiakas pystytään tunnistamaan, pelkkä sähköposti ei riitä. Nimen ja osoitteen yhdistelmällä pystymme löytämään uudenkin osoitteen, jos se muuttuisi. Asiakkaat antavat tietojaan herkemmin, jos kerrot, millaista lisäarvoa he siitä saavat”, Suominen sanoo. Asiakasrekisterin päivittämisen jälkeen varsinaista asiakasymmärrystä lisätään rikastamalla dataa. Asiakasdataa voi rikastaa erilaisilla estimaateilla esimerkiksi perhetyypistä, tulotasosta, asumismuodosta sekä talo- ja autotyypistä. Niitä voidaan hyödyntää kohderyhmän muodostamisessa, viestin personoinnissa ja asiakaskokemuksen räätälöinnissä. “Asiakasymmärryksen syventämisessä kannattaa aloittaa avainasiakkaista. Laita suurkuluttajat suurennuslasin alle ja muodosta heistä ydinryhmä, jota seuraat. Havaintojen pohjalta voit toteuttaa entistä parempia toimenpiteitä koko asiakasmassalle”, Suominen vinkkaa.

Miten asiakastietoa voi hyödyntää käytännössä? Lue, miten energiayhtiö Ilmatar lisää asiakasymmärrystä profiloinnilla ja rikasteilla.

Kiinnostuitko? Jätä yhteydenottopyyntö ja jutellaan lisää!

Pyydämme lomakkeella vain niitä tietoja, joita tarvitsemme asian käsittelemiseksi.
Lisää tietoa henkilötietojen käsittelystä Postissa.