Näytä kaikki artikkelit

Energiayhtiö Ilmatar haastaa isot toimijat asiakasymmärryksen avulla

Ilmatar on suomalaisilla sähkömarkkinoilla uusi toimija. Uusiutuvaan energiaan keskittyvä energiayhtiö ja sähköntuottaja lisäsi asiakasymmärrystään Posti Datan profiloinnilla ja rikasteilla.

Vuonna 2011 perustettu Ilmatar on kotimainen, uusiutuvaa energiaa tarjoava energiayhtiö ja itsenäinen sähköntuottaja. Paitsi että yritys myy sähköä kuluttajille ja yritysasiakkaille, sen liiketoiminta kattaa uusiutuvan energian ja erityisesti tuulivoimahankkeiden kehittämisen ja rakentamisen sekä tuulipuistojen teknisen ja kaupallisen hallinnoinnin. Ilmatar rakentaa tuulipuistot markkinaehtoisesti ilman tukia ja omistaa ne koko niiden elinkaaren ajan. Seuraavien viiden vuoden aikana Ilmatar rakentaa Suomeen ydinvoimalan verran uusiutuvaa energiaa. Tämän puhtaan kotimaisen energian se myy yritys- ja kuluttaja-asiakkailleen. Yli puoli miljoonaa kotitaloutta vaihtaa vuosittain sähköntoimittajaa. Kuluttajat ovat entistä kiinnostuneempia puhtaasta energiasta, mikä on Ilmattaren kaltaiselle uudelle toimijalle otollinen tilanne. “Etenkin kun sähkön hinta nousee, ihmiset alkavat kiinnittää huomiota siihen, mistä sähköä saa ja mistä sitä ostetaan”, kertoo Jarmo Valvio, joka vastaa Ilmattaren kuluttaja- ja yritysmyynnistä sekä markkinoinnista. Kesällä 2021 tarjolla oli edullista sähköä, mikä ohjasi asiakkaita vertailemaan sähköyhtiöitä. Myös Ilmatar hyötyi liikehdinnästä – yritys sai viime vuonna uusia kuluttaja-asiakkaita tuplasti tavoitteisiin nähden. “Raikas brändi, kestävät arvot ja sähkön hinta. Olemme tunnistaneet, että nämä kolme asiaa saavat asiakkaan valitsemaan meidät”, Valvio summaa. Ilmatar alkoi tutkia, mistä kanavista asiakkaat tulevat ja miksi he valitsevat sähköyhtiökseen juuri Ilmattaren. Yhtiön taival sähkönmyynnissä on vasta alussa, ja sen osuus sähkömarkkinoista on noin prosentti. Toisaalta yli viiden prosentin markkinaosuus on vain kuudella isolla sähköyhtiöllä. “Jos haluamme haastaa isoja sähköyhtiöitä, meidän pitää ymmärtää, mistä asiakkaamme tulevat, ja panostaa kanaviin, joista saamme eniten asiakasvirtaa.”

Profiloinnilla ja rikasteilla asiakkaiden arvojen jäljille

Ilmatar saa asiakkaita useista eri kanavista. Asiakkaat soittavat tai chattaavat asiakaspalveluun, käyttävät vertailusivustoja ja vierailevat myyntipisteillä. Siksi oli tärkeä tunnistaa, millaisia asiakkaita eri kanavista tulee. “Halusimme tunnistaa erityisesti asiakkaat, jotka valitsevat meidät arvoperusteisesti. He ovat todennäköisesti pysyvämpiä kuin hinnan perässä juoksijat”, Valvio kertoo. Ilmatar teki Posti Data -palvelussa asiakaskannan profiloinnin, joka pureutui syvemmälle asiakaskuntaan. Asiakkaiden sukupuoli, ikä tai asuinpaikka ei välttämättä kerro vielä riittävästi, joten asiakasrekisteriä rikastettiin Conzoom-luokitintiedolla. Se antaa lisätietoa kotitalouksien sosioekonomisesta asemasta, kuluttajakäyttäytymisestä ja asenteista. “Ennen kuin voimme suunnitella tulevaa, meidän pitää ymmärtää, mitä on tehty. Profiloitu asiakasdata toimii sisäisenä työkaluna, kun tarkennamme myynti- ja markkinointistrategiaa.”

Varmuutta oletuksille

Profiloinnin nopeus yllätti Valvion, ja hän kiittelee vaivatonta yhteydenpitoa ja aktiivisia yhteyshenkilöitä. Posti antoi selkeät ohjeet siitä, mitä tietoja Ilmattarelta tarvitaan. Tämän jälkeen profilointi toteutettiin nopeasti ja jouhevasti. Profiloinnin ja rikastamisen avulla löytyi asiakasryhmiä, jotka korostuvat kanavasta riippumatta. Esimerkiksi pull-myyntikanavien kautta asiakkaaksi päätyvät ovat yleensä koulutettuja ja varakkaita kaupunkilaisia sekä opiskelijoita, joiden päätöksentekoa ohjaavat arvot. “Näille niin sanotuille edelläkävijöille hinnalla ei ole niin väliä, vaan sitä enemmän resonoi tarinamme”, Valvio lisää. Asiakasryhmien erojen lisäksi tarkasteltiin sitä, milloin uudet kotitaloudet ovat tulleet asiakkaiksi. Ilmattarella huomattiin, että hintaa laskemalla tavoitettiin laajemmin myös iäkkäämpiä, varakkaita, isojen kasvukeskusten ulkopuolella asuvia suomalaisia. “Kerrostaloasukkaalle sähkön hinta ei ole yhtä kriittinen tekijä, koska sähkön kustannukset ovat suhteessa pienemmät. Tällöin nimenomaan sähkön alkuperällä on merkitystä. Kasvukeskusten ulkopuolella asuntokoot kasvavat ja lämmitysmuoto saattaa olla sähkö. Ihmiset ymmärtävät sähkön hinnan päälle, koska sen vaikutus kuukausittaisiin kuluihin voi olla huomattavasti suurempi.” Profiloinnin tulos ei ollut Ilmattarelle sinänsä yllätys. Silti se todisti alustavat arviot todeksi: Ilmatar saa markkinoinnilla kiinni kaupunkilaisia edelläkävijöitä, joita he tavoittelevatkin. Valvion mukaan asiakaskannan profilointi ja rikastaminen toistetaan jatkossa tasaisin väliajoin. “Profilointi todistaa, että oletuksemme on oikea. Kun yhdistämme raikkaan, vastuullisen brändin ja omaan sähköntuotantoon perustuvan järkevän hinnoittelun, Ilmattarella on selkeät tulevaisuudennäkymät, joiden pohjalta voimme suunnitella liiketoimintaa.”

Jarmo Valvio - Sales & Marketing Manager, Ilmatar

Tutustu Posti Data -palveluun ja lisää asiakasymmärrystä

Jätä yhteystietosi. Me soitamme sinulle!

Pyydämme lomakkeella vain niitä tietoja, joita tarvitsemme asian käsittelemiseksi.
Lisää tietoa henkilötietojen käsittelystä Postissa.